En el B2B el marketing online no tiene sentido

No me he vuelto loco ni pretendo lanzar piedras contra nuestro propio tejado. Es que la frase, con sus diferentes variantes, fue la idea que más a menudo escuché en el pasado OMExpo. Y me sorprendió. Mucho.

Entiendo que desde la visión del Marketing Online para determinado tipo de empresa, cuyos productos se basan en la explotación de gigantescas bases de datos, el sector B2B no ofrezca un incentivo suficiente. Sin embargo, desde mi experiencia, creo que es el segmento en el que Internet más tiene que aportar. En el fondo estamos hablando de nuevo de la eterna lucha de calidad frente a cantidad. No estoy diciendo que la calidad no sea efectiva. En la feria descubrimos algunas bases de datos de calidad extraordinaria cuyos CPL cuestan exactamente lo que valen. Me refiero, más bien, a que cuando las necesidades de tu cliente se centran en el perfil profesional de los usuarios, el número de herramientas disponibles es muy reducido.  Y es cuando, aparentemente, el marketing online pierde sentido. Pero sólo aparentemente.

Las acciones y las herramientas que podríamos desplegar en una estrategia B2C son las mismas. El performance marketing, el SEO, content marketing o incluso la comunicación a través de Redes Sociales tienen tanto o más sentido cuando se trabaja para el cliente corporativo. El reto está en conseguir una mayor precisión en el desarrollo de las mismas y el factor clave para el éxito está en la relación que se pueda establecer con el cliente. Cuanto mejor conozcamos su empresa y su sector, cuanto más profundicemos en la tipología de empresas a las que se dirige y al entorno en el que compite, en mejor disposición estaremos de plantear una estrategia que aproveche convenientemente el potencial de la Red.

La información, en cualquier sector, es clave pero en el B2B todavía lo es más. Los procesos de decisión de compra son complejos y afectan a muchas personas de modo que cuanto más fácil se haga el acceso a la misma, más efectiva será la estrategia. Y teniendo en cuenta que, también para las empresas, Internet se ha convertido en la fuente de información más importante, el marketing online no sólo tiene sentido, es que además es imprescindible.

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